寻石记 |对话天一石材集团陈国显：以企业自身的管理革新，深入研究新消费场景需求，迎难而上

摘要：洞悉新消费趋势，开拓石材家居新赛道

近年来，面对国内外经济环境变化和疫情挑战，各行各业经历大洗牌，转型谋求生路成为了必然的选择，石材行业也不例外。与此同时，国家也给出了切合石材行业优势的高质量、绿色低碳发展方向指导，促使更多石材企业回归本质，迈向新方向。

精准把握时代脉搏，2022年厦门国际石材展延续“以国内大循环为主体，国内国外双循环相互促进”的新发展格局，荟萃全球1100+家优质企业，与建筑设计、室内设计圈、跨界平台等机构精准链接，再次破界出圈，并携手家居行业媒体——新浪家居，探访中国优秀石材企业，与行业领军人物进行深度交流，进一步洞悉石材产业转型升级、高质量发展的脉络！

 回归产品本质，跨越行业周期：成长中的天一集团迎难而上

著名的商业咨询顾问刘润在年度演讲“进化的力量”中提到：大雨越是倾盆，道路越是泥泞，你越有机会弯道超车。因为，机会藏在不确定性里。只要你能看清，那些被雨水和泥泞遮蔽的弯道。

对于石材行业来说，2022年就是一个充满不确定性又隐藏着巨大机会的年份。来自国内外的经济环境变化，使得中国石材人面临着出口与内销的双重挑战，但石材行业的洗牌也因此加速。而双循环、绿色发展、低碳发展战略的提出，令留下来的企业思考这样一个问题：

在强者逾强的行业竞争中，我们应该如何洞悉消费趋势，从而创造需求，开拓新的市场份额？产品作为石材企业最为重要的核心根本，如何打造经典跨越行业周期，走向光明未来？

诞生于2011年的天一石材集团，主营奢石业务板块，汇聚来自巴西、意大利、土耳其、非洲等全球两百多个优质奢石矿山资源，有天一奢石文化艺术馆、天一鱼肚白典藏馆、天一奢石家居体验馆等专业销售/展示展馆，作为集全球奢石全品类源头供应商，致力于整合石材的上下游产业链，打造一站式采购的石材供应链平台，为客户提供一站式的石材解决方案。

此次，新浪家居走进天一石材集团，与运营总监陈国显展开了深度交流，从企业的管理与产品定位出发，探寻天一石材集团逆势而上、赢得市场赞誉的核心之路，共同探讨石材行业差异化发展道路的可持续性。

从管理源头出发，组建6S精密生产管理小组，增强风险抵御能力

随着市场经济的不断下行、房地产业的持续走低，以及疫情的反复影响，确实给行业带来了前所未有的挑战和冲击。面对这个复杂多变的形势，陈国显却认为，这是进行自我革新的契机，可以借此不断优化管理体系，打造上下一心、有战斗力的团队。

为此，天一石材集团在资源采购上严谨把关，对每一颗石头都要做好全面的数据记录以及文档照片记录，矿山采购团队通过与总部每天线上会议讨论研究，精挑细选、去糙存精。而在加工过程里面组建6S精密生产管理小组，对生产品质进行全流程管控，定时召开生产分析会议，提升产品加工品质。与此同时，在工程项目客户的选择上，我们也建立了严格的内部评定机制，通过各种渠道及信息对项目进行筛选。提升风险管控，降低应收风险。在保证产能的情况下，进一步优化客户渠道。

陈国显表示：“通过不断的资源优化、工艺提升，以及客户的升级，加之企业自身的管理持续革新，我们天一集团强化了抵御风险和迎接挑战的能力和信心，集团的产品和口碑也赢得了市场和客户的高度认可。”

以匠心产品为导向，开拓石材家居产品赛道，不断迭代消费需求

作为沉浸石材行业多年的“老炮儿”，见证了行业以及天一集团的高速发展。回顾以往十年，他认为由于市场经济利好与房地产持续高温，石材都是紧销热销的卖方市场，不需要深度的服务与营销，赶上时代的红利，给行业及从业者带来了很好的发展契机。但是随着浪潮退去，如何转变思维，寻求变革，就显得尤为重要。在陈国显看来，时代在进步。市场业态在变，设计风格在变，客户的年龄段，需求、审美在变，产品的场景使用功能在变。作为企业，必须要紧随甚至主导这个行业里面的变革。

对此，天一石材集团一直走在求变路上。“从2012年的白玉兰单品类水头石材销量冠军到2014年的洛兰家居，以及2016年的天一印象宝藏馆、天一奢石文化艺术馆、天一鱼肚白典藏馆、还有今年的天一奢石家居体验馆，我们有过收获，也有过迷茫，但正是基于改革的理念和勇气，成功的塑造了好多业内一炮而红的项目，也才有了天一集团的现在。困则思变，变则通！”

“走在需求之前”、“引导需求，甚至创造需求”一直以来都是被行业津津乐道的理论，而在天一石材集团身上，我们的确看到了这种预判能力的彰显。石材作为一个天然材料，无品牌一直是行业的痛点。但是陈国显认为：“石材可以是无品牌的原材料，但是公司的产品要有自己的初心和坚守。”

坚持这种秉承初心、矢志不渝的方向，天一石材集团一直站在客户的立场、客户的维度、客户的痛点考虑，不断推出物有所值、物超所值的匠心产品，真诚对待客户、回馈客户，大到一个五星级酒店项目，小到一个餐桌、一块茶盘，都有全链条的管控机制。

所谓福往者福来，维持产品高品质内核的基础上，天一石材集团锻炼了足够的硬实力，面对近年来新消费力量的崛起与消费需求的迭代，作为全球两百多个奢石品种、全品类源头运营商，成功转型升级，充分得到了市场的肯定。

 以品质设计助力，全方位研究新消费需求，打破行业内卷态势

在以80/90后为主导的家装市场中，满足消费者对于设计的个性化需求成为重中之重。陈国显表示，与其一直在饱和的石材市场内卷，不如跳出圈外站在更高的位置向上发展。跨界与设计师合作，寻找自己的差异化赛道，以奢石家居带动集团核心产品增收，这是一条难而正确的路。

2022年，天一石材集团携手著名设计师孙建亚老师，在厦门国际石材展上联袂推出《东方雅致，翠谷幽兰》策展空间，通过更加场景化、生活化运用，极致体现了翠谷幽兰这一石材产品的奢侈感与艺术感，将整个奢石家居板块的主推系列提升到了新的高度。据悉，此前天一集团便通过与设计师的携手合作，成为了亚太地区西安W酒店的石材核心供应商，并在上海、深圳呈现了更多的高端石材应用，展现了非一般的品牌感染力。

孙建亚策展空间《东方雅致. 翠谷幽兰》实景

另一方面，天一石材集团在石家居板块也引入了专业的团队，在抖音、小红书、微信公众号等不同平台进行全方位的推广，并通过后台小程序对接了解客户的深度需求，提供全案定制服务，不断研究更新奢石运用功能及场景，与国内外的大牌家居、设计师与客户保持了高度的粘性，通过智能制造加以精湛的工艺标准完成客户所见即所得的产品交付体验。致力于打造奢石家居首屈一指的品牌是天一集团矢志不渝的追求和方向。

陈国显提到，现在年轻的家装消费者对于审美、材料开始有自己的要求，知道具体的石材类别、石材品种及名称，从消费端上要求更高专业度的服务。“在这个过程中，我们如何在细分的领域和赛道里面体现企业文化与创始人理念，把产品、服务做到与众不同是非常重要的。”

为此，天一石材集团打造了云上石仓小程序，对产品类别以及石材特性进行详尽介绍，并在项目落地过程中，结合材料的不同，特性的不同给到设计方、施工方、 业主方有关安装与施工的项目专属白皮书，提供全方位 、专业、 高效的贴心服务。

谈到石材行业的未来，陈国显抱有乐观的态度，市场的发展必定是趋于场景化，趋于数字化交付的体验，中国家庭消费群体基础是庞大的，从住房的选择上可以看出需求不断在更新迭代。中国现在的石材家居市场和三、四十年前的美国相似，石材家居产品在中国市场的普及还有很大的发展潜力空间，随着石材的应用场景与功能的拓展，势必会推动整个行业的更新迭代。

有鉴于此，天一石材集团高度重视厦门国际石材展，认为其参展面积、布展厂家、参展观众的专业度上都是全球石材行业首屈一指的存在。据陈国显透露，“展望2023年，我们会加大布展的面积，做精布展细节，在厦门国际石材展上为更多消费者和朋友带来更多不一样的石材家居设计运用以及生活场景美学！”

采访实录：

新浪家居：疫情反复，外部经济环境的萎靡，贸易受阻，项目受影响，在这样的环境下，天一石材集团如何应对挑战？

陈国显：面对整个市场经济的下行，房地产业的持续走低，以及疫情的反复影响，我们集团上下一心，振作士气，从内部开始进行改革创新，严格把控矿山的资源采购商，对每一颗石头都要做好全面的数据记录以及文档照片记录，国外矿山采购团队通过与总部每天线上会议，精挑细选、去糙存精，并在加工过程由6S精密生产管理小组全流程管控生产品质。

通过从矿山源头的精挑细选，到加工过程的精益求精，我们集团公司的产品和口碑也赢得市场和客户的认可。同时，我们在工程项目上通过各种渠道信息去管控风险，应收款处理非常好，通过这样的资源优化、工艺提升、客户升级，以及企业自身的管理革新，我们天一集团拥有强大抵御风险和迎接挑战的能力和信心。

新浪家居：石材行业是一个无品牌化运作的行业，价格又不透明，产品同质化/可替代性也高，天一的产品竞争优势在哪里？

陈国显：石材作为一个天然材料，是无品牌的，我们作为从业者，就要遵从这个不可逆的因素，但是我认为，公司要有自己的坚守，做事要有自己的本心，因此我们站在客户的立场、纬度，帮助客户解决痛点，让客户享受到物有所值、物超所值的产品。在工艺把控和源头产品上坚持匠心精神，只有把握高品质采购，石材呈现在消费者面前，才能带来惊艳和美感。

秉持着福往者福来的理念，我们坚信只有客户好，公司才会好，所以必须真诚的对待客户、回馈客户，最终才能有好的回馈反映到我们身上。

新浪家居：回顾行业发展的近十年，身处行业您最大的感受有哪些？

陈国显：以我个人的感觉，石材的未来一定是趋于场景化、趋于数字化交付的体验。为什么是场景化？因为中国房地产行业经过二三十年的高速发展，这些楼盘、星级酒店已经趋于饱和的状态，但是我们的家庭消费群体基础是庞大的，第一套房、第二套房、第三套房有刚需型、调整型，甚至改善型，所以一直处在更新迭代的追求上。

我们很看好石材家居产品的普遍使用发展空间。中国现在的石材家居市场跟三十年前、四十年前的美国相似，举个例子，巴西拥有四百来台奢石的加工生产线，80%是供应给美国市场，而我们中国不管是水头、云浮，这种奢石生产线还不到80台，所以前景还是非常广阔的。当然这个需要整个石材行业共同去推动消费者对于石材应用理念的转变，持续拓展石材的应用场景。

新浪家居：从以前的卖大板、做加工，到现在做石材空间场景的应用呈现以及开拓石材家具产品市场，这种营销思维的转变，你认为是行业内卷现象还是行业必走之路？天一在这个观点上做了哪些改变？

陈国显：我们的产品不仅限于提供给高档的酒店、别墅，还要开发新的奢石家居渠道，让更多的消费群体感受到石材空间场景的广阔性、石材家具产品的多样性，大到一张餐桌，小到一个装饰、茶几，石材都可以给生活带来整体家居的品位提升，带来新的改观和感受。

因此，我们从全产业链开始做销售推广，进口荒料后可以应用在大板、加工、项目、奢石家居等多板块，串联起各个领域，形成了天一石材集团独有的竞争优势。

新浪家居：设计师通常很难对某种石材或者石材的应用都十分了解，如何向设计师推介石材的独特性和美学应用？天一的奢石产品，在设计的应用上有哪些独特的效果？

陈国显：我们从2012年的白玉兰单品类水头石材销量冠军到2014年的洛兰家居，以及2016年的天一印象宝藏馆、天一奢石文化艺术馆、天一鱼肚白典藏馆、还有今年的天一奢石家居体验馆，都为设计师提供了线下可观、可看、可体验的产品空间场景应用。

另一方面，天一石材集团也引入了专业的运营团队，在抖音、小红书、微信公众号等不同平台进行全方位的推广，并通过后台小程序了解客户的深度需求，提供全面的定制方案，通过智能制造完成客户所见即所得的奢石家居的交付体验，与国内外的大牌家居、设计师与客户保持了高度的粘性。

新浪家居：今年的厦门国际石材展上携手设计师孙建亚策展，有哪些收获？

陈国显：孙老师是一个非常注重细节的设计师，其简约、极致、舒适的设计理念跟我们公司是非常吻合的，他对翠谷幽兰这个单品的理解与我们是一拍即合的，同时我们也要感谢厦门国际石材展的牵线搭桥，通过孙老师这样的场景应用，我们发现原来石材的供应化、场景化、生活化是可以达到另外一个新高度，也给我们开启一个新的方向。

通过与设计师的携手合作，展位吸引了很多网红、达人进行打卡，产生了极佳的营销视觉效果。同时，天一石材集团成为了W酒店在亚太地区最大的的石材供应商，并在上海、深圳呈现了更多的高端石材应用，展现了非一般的品牌感染力。

新浪家居：2022年参加厦门国际石材展后有哪些感受收获？对2023年的展会有哪些期许或者计划？

陈国显：厦门国际石材展作为最专业的石材展会，虽然受疫情影响，境外展商过不来。但是不管从参展面积、布展厂家、参展观众的专业度上都是首屈一指的，可以说成为全球石材行业的风向标。我们天一石材集团对于展会是一如既往的高度重视，在2023年，我们将会加大布展的面积，做深布展产品，为更多关注及支持我们天一集团的消费者和朋友，带来新的石材家居应用、设计以及场景美学。

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